一、对招标文件的实质性响应
无论何种形式的招投标，业主的要求都集中体现于招标文件之中，因此，对招标文件实质性响应极为重要。这包含了两个层面，一是招投标活动本身的响应，包括标书的内容、排序、格式、密封、送达等要求；二是对于业主所提出的物业服务需求的响应，如服务内容、服务范围、标准、特殊要求等。对招标文件的响应，应从以下几点加以注意：
1.首先是对业主精辟地分析，清楚业主所关注的焦点。不同的项目类型，业主关注的焦点和侧重点不同，同一类型的物业项目，也会因业主单位的特点不同，而呈现不一样的特性。如国家重要部委单位、事关国计民生的大型企业集团，业主更关心的是物业服务的安全性、品质、形象；多业主的写字楼，更关心的物业服务品质与价格。抓住要点，对症下药，也是关系到投标成败的关键。
2.管理方案要规范、科学，追求个性化，同时具有很强的操作性。如今社会信息极度发达，随便“百度”“谷歌”一下，就有无数的成型方案供借鉴，但如果只做文字功夫，抄袭成型的方案，往往不伦不类，无法博得业主的信任。中兴物业在几年的投标过程中，每投一次标，标书内容都会得到一次提升和完善，经过不断改进，对比最初投标方案，已有长足进步，这不仅是单纯的文字水平提高，而是企业综合实力提升的结果。
3.管理目标明确，超越业主预期。
对于业主在招标文件中所提出的硬性目标要求，投标单位应做出实质性响应，如在规定期限内创建优秀大厦、业主综合满意率、房屋完好率指标等。同时，投标单位亦可自我加压，在业主所提目标的基础上，提出更高的管理目标或更加细化的指标来吸引业主。但应注意，所提目标应合理，经过努力应能达到且符合国家和行业的规定。标书中所做出的各项承诺，超出企业能力范围会使业主觉得不可信，更会丧失了企业信誉，得不偿失；即使中标，也会给日后的管理埋下隐患。
4.关注细节。这些年流行的一句话就是细节决定成败，投标中也是如此。在各物业管理企业的方案编制已无明显高低的情况下，对细节的关注，往往会影响到投标成败。如中兴物业在争取一个项目时，关注到业主是一家大型电力企业集团总部，因此，对于供电安全的保障，在标书中给予了重点描述，切合业主关注的细节，突出了本企业特色，提高了中标率。
二、人力资源配置
1.选好“帅”才即成功了一半。
有一个好的项目经理，物业管理就成功了一半，业主和招标单位也深知这个道理，每每在招标时，都会对项目经理提出明确的要求，并要求在答辩时对方案进行讲解，因此项目经理的选择最为关键。
（1）高于业主基本要求的推荐人选竞争力强。同时注意所推荐的项目经理经历中，应突出与所投标项目拥有类似的项目管理经历。
（2）领导人气质，拥有领导者天赋。好的物业管理人才不一定是好的领导者。领导者气度，是一种与生俱来的气质，宏观把控、胸怀、眼界、见识，是超越于业务能力的另一种境界。笔者对于中兴物业公司所有项目经理的要求之一，就是具有领导能力，特别是抓班子带队伍的能力。
（3）业务精通，方案成熟于胸，对答如流。这里要说的是项目经理的业务能力，在具备良好表达能力的基础上，项目经理一定要亲自参与整个管理方案的编制，把对新项目的管理思路与理解融入方案。当一个对管理方案熟悉，业务精通，表述清楚的项目经理出现在业主与评委面前，必将挣得足够的答辩分数。
2.管理机构设置合理。
有了好的项目经理，其他管理团队成员的配置也要达到高效、精干的要求。
3.团队最优组合。
对于一个新的物业项目，不可能要求物业企业储备全部的管理人员，但在投标过程中，重点岗位管理人员，尽量从公司已有项目抽调，一方面保证管理体系与企业文化的传承，又可为新项目节约培训成本；非重点岗位，可以充分利用社会资源，提出任职条件，待中标后从社会招聘。
4.培训方案有针对性。
每个企业都有不同的培训体系，如何编制培训方案，让业主感到投标单位有一个强大的培训体系支持，是方案中关于人力资源章节不可缺少的内容。中兴物业公司设有专门的培训中心，发挥规模优势，统一负责公司所管项目各种培训的组织，根据项目特点编制的培训方案，针对性强，效果不错。
三、费用测算合理清晰
随着物业管理的深入和相关法规出台，业主也越来越多地意识到“质价相符”的原理，用普通住宅小区的价格来要求管理高档办公楼的服务质量是不现实的，反映在市场上，呈现出价格最合理的方案打败价格最低的方案的成熟而理性的发展趋势。
所谓合理，笔者认为，是指略低于同类物业的市场平均价格。首先物业管理企业对市场的物业价格水平要有所了解，包括人工工资、福利保险、办公费用、运行费用以及管理酬金比例等。同时，对于本企业的成本水平要有一个正确的评估，市场经济条件下，千万不能“赔本赚吆喝”。
四、答辩中胜券在握
正常的招投标活动，均有现场答辩环节，并在总体评分中占有较大比重，仅次于投标报价。是对项目理解、对策和管理水平的一次集中体现，关键还是在拟任的项目经理。答辩可采用的方式包括谈、讲、念，PPT讲解等，当然要根据业主的要求进行选择。
答辩现场有一些细节问题需要注意：
1.参加人员的形象统一，精神状态良好。
2.现场谈吐、举止得当。
3.尊重竞争对手。
4.不与评委争辩。
五、功夫在诗外
这里所说的功夫在诗外，是指一个企业在规则允许的范围内，充分发挥公关与沟通能力，建立和谐的人脉关系，建立友情，便于博得良好印象，同时也可以更加深入了解业主和项目特点，业主的喜好，更有针对性进行投标。中兴物业通过公关和沟通，了解和认知业主单位的企业文化体系和特点，并将其融入方案之中，或将其文化体系与理念作为背景编制方案，大大增加了业主的认同感。
中兴物业公司从2002年起，开始摸索市场化的发展道路，其间参加招投标二十余次，从中得出了一个类似于回归本原的结论：提升企业的综合实力才是发展的硬道理。目前，中兴物业的新物业项目，多为业主主动找上门的服务项目，公司已尝到提升在管项目的品质、走品牌之路的甜头。提升实力，让业主自己找上门，是市场竞争的更高境界。◇
作者单位：北京中兴物业管理有限公司
编辑：付丽
