引言：做企业活下来是第一位的，首先你要生存下来，坚持住可能意味着很多东西，存活下来可能意味着你有更多的可能性和机会。所以最终，作为一个创始人、一个CEO，这些动作不得不去做。
在2015年的互联网创业大军中，不乏有冲出重围，做得风生水起的项目，但更多的不是死于资本寒冬，就是被打成内伤后艰难前行。直接挂掉的企业非常不幸，但是换一种角度来讲也是终于解脱了;仍然坚持不放弃的企业无疑是幸运的，但是要面对更多的挑战与艰辛。也有人说，做企业活下来是第一位的，存活下来可能意味着你有更多的可能性和机会。这个人就是余建约，一个创业后接连经历了喧嚣和寒冬，仍然坚持寻找适合自己的商业模式的在路上的创始人、企业家。曾在搜狐汽车有过10年的工作经验，在考拉FM任职副总裁，积累了11年的移动互联网营销、车联网运营经验。2015年6月辞去原本的工作，创建北京停开心科技有限公司，加入停车O2O大军，顺利签约天使轮融资意向，但不久即遭遇寒冬，靠自己和团队的力量支撑走到现在，逐渐摸索出适合自己的商业模式。短短10个月经历大起大落，最后回归理智，《e家财富》约访余建约，与读者分享这段特殊经历。
余建约
E家财富：停开心最开始的定位是停车O2O，但从目前的情况来看，已经转型智慧停车方向。转型的原因是什么?
余建约：实际上还是外部环境发生的一些变化，首先是2015年下半年的资本寒冬，不允许创业行业进行扩张;第二是原来的社区O2O模式实际上没有被验证，线下的信息化程度非常低，大多数的停车场不具备输出信息的能力，导致想做O2O非常困难，得自己投钱去改造，所以没有大量的资本做支撑根本不可能。但是哪怕你有大量的资本做支撑，能不能快速改造，改造之后把你的商业模式搞通?都没有得到验证，所以实际上是商业模式的重新定位，包括创业心态。原来资本非常火的时候，大家就说我能不能融一笔钱，然后迅速地把市场给烧起来。现在看来这是不靠谱的。在这样的情况下你必须得思考企业经营的本意是什么?企业存在的社会价值是什么?怎么做好一个企业?核心竞争力是什么?得重新定位。因为外部环境的变化，迫使企业经营者重新思考他的商业模式以及创业的初心。
E家财富：仅仅是因为外部环境的变化吗?如果没有出现资本寒冬还会出现这样的现象吗?
余建约：如果没有资本寒冬，大家处在比较顺利的融资环境下，我觉得烧钱大战可能会持续得更加久一点。但是烧到一定程度之后发现还是要面临怎么把钱召回来的问题，最后还是要回到商业模式是不是可持续。
E家财富：您反复提到商业模糊，是不是说停车O2O是行不通的?
余建约：我只能说是在短期是行不通的，但是可能在未来，在停车场的信息化和智能化程度比较高的情况下，这个事情也许是可以做起来的。因为基础设施都还达不到的情况下来做O2O，都是空中楼阁，没有基础。
E家财富：停开心转型到现在您认为成功吗?
余建约：实际上我觉得现在做互联网停车的大多数企业都是比较痛苦的，不能说成功，离成功为时尚早。因为大家都在探索适合自己的商业模式，有很多做法，但真正走出来的没有。比如说有人在卖设备，有人在做立体车库，有人在做共享，有人在做代泊，有人在做用户增值服务……各种各样的模式，但是目前看来我身边非常多的朋友大家还没有做出一些规模化的东西形成盈利。所以不能说转型已经获得成功，现在大家都是在一个探索阶段，都在寻找适合自己的位置。
E家财富：停开心目前的商业模式是什么?盈利点在哪里?
余建约：我觉得比较有意思的是用户的增值运营，流量转化成用户以后再做增值运营。但是每个人都有自己的核心竞争能力，比如我是做互联网出身，有11年的互联网运营经验，对于我来讲可能做用户增值这一块会是我擅长的地方，所以对我们来讲这也许是切入点，在这个切入点里面我会坚定不移地做下去
E家财富：具体会有哪些增值运营项目?
余建约：一个停车场它核心的商业模式还是收取停车费，有的停车场可能会通过互联网的手段把停车位的利用效率提高，车位本身是可以赚钱的，但是如果每天有1000人来停车，理论上你可以把这1000人发展成为你的用户，你可以和其他的公司合作，比如说商场、保险公司，送车主停车费、优惠券，从而产生一些增值效益。
E家财富：以用户和流量作为主要的盈利模式，怎样有效留住客户提升客户黏度?
余建约：现在我们也在北京的一些停车场做了一些尝试，原来我们几家公司都是用进出口的不停顿进出和手机支付作为卖点，实际上如果你的公共车位或者说临停车位足够多的话这个是没有问题的，因为这些临时停车如果直接可以不停顿进出、手机支付，用户体验非常好，所以半年之前发展的用户现在一直都在用，也就是说光支付这一点就已经能够解决用户的黏性问题。未来假如这种模式可以做起来，你可以再给用户提供一些例如预定之类的服务，这样体验会更好。
E家财富：前提是不是必须先得搞定停车场?
余建约：对，我们所有的运营一定是要跟停车场进行深度合作的。实际上这也是目前互联网停车遇到的一个挑战——你能不能让停车场配合你来做这个工作，让他觉得这个事情对他也有好处。
E家财富：在和物业或者是商场谈合作的时候，可能你提出免费改造停车场他也不一定愿意，停开心有没有遇到类似问题?
余建约：对，现在物业、商场也很务实，物业还是利润比较低的一个行业，首先，如果你给他带来成本的节省，如果是可以衡量的话那他当然是可以接受的，但是人力成本的节省或者节省资金流失，这里面也会有一些问题——你怎么来衡量我到底流失了多少资金，帮我节流多少流失资金?第二点就是你可以给他带来增值，我非常希望能够给物业带来新的增值。免费送对于一些商场来说实际上他兴趣也不大，商场里面本来就有一套完整的设备，这个事情赚钱也不多我还要为此施工、改造也挺麻烦的，所以从这个层面上来讲他的兴趣不是很大。但是如果你能给他带来增值，事情可能会不一样。未来物业公司会不会主动地来找我们合作，大家一起来做互联网的运营?我觉得这种可能是存在的。
当然，一些品牌物业做大之后就会去考虑除了原来的核心业务之外能不能有些增值业务，停车这一块就非常有潜力，他一定会自己来做。自己来做他也会考虑几点，每个人都会有自己擅长的领域，他是不是会像我们一样投入大量的软件、硬件的开发，他划不划算养一个庞大的团队?这个时候大家可能会各取所需，发挥各自的优点，我就可能在整体软件的提供，包括互联网运营方面能够发挥作用，增值这一块主要的收入物业公司来获得。我觉得这种可能性会变得越来越大。
E家财富：停开心在商场智能停车方案里面有一项特殊的增值服务：充电桩安装。这一增值服务在与商家谈判时是有效的加分项吗?
余建约：在北京、上海、广州、深圳这个服务肯定是有效的加分项，因为这些城市现在电动车增长的速度非常快，对于商场来讲加装充电桩可能是它的一个亮点，未来政府也要求你必须要加装这些东西，所以这个也是一个点。因为我本身在汽车行业干了很多年，跟电动车企业的关系非常好，所以就顺手把这个做了。但这显然不是我的主营业务，主营业务还是互联网竞争。说穿了我们在这其中也就是扮演了一个中间人的角色，因为我们不能过多地介入到里面，比如说充电桩的研发，那是另一套能力体系。
E家财富：停开心目前和停车场的合作主要都是在北京吗?目前合作的停车场大概是多少家?
余建约：对，我们现在主要还是要立足于北京，如果说模式还没有搞出来就进行大规模复制，结果可能很多的投入都会浪费掉。实际上2015年我们很多同行都面临这个问题，一开始大家拿到了钱就在各大城市迅速扩张，扩张完之后发现原来的商业模式是不可行的，这个时候又收回来。所以我们的想法还是先在北京找一些具体的区域做一些试运营，如果说这个模式是可行的，那我觉得扩出来的速度会非常快。
我们和一些大的停车集团签了战略合作，然后会在里面找一些写字楼或者商场、小区，然后来进行探索，觉得差不多了会逐步扩张。2015年在北京大概是签了500多个停车场，但是真正要运营起来还是需要一些过程。我们也在看这种商业模式到底行不行，因为要把它全部改建需要大量的成本投入。目前运营起来的大概有五六个，对用户来讲效果还是不错的，这种体验肯定是未来的趋势，但是运营起来我怎么从里面赚到钱这个是必须要解决的。
E家财富：冒昧地问一下，咱们现在赚到钱了吗?
余建约：我们也赚到了一些钱，但是从用户本身的增值利益，我们目前还是有一些路需要走的，因为它实际上是考验你的转换率。一个停车场可能也就几百个用户，用户每天都会去消费，他会去吃饭，那我可能和周边的一些商场来合作，用户来吃饭就送停车券，那我可不可以从中分点钱，这个模式是很清晰的，但是还不能形成一种规模，需要一些过程。
公司项目图
E家财富：停开心2015年6月份成立，当时天使轮融资是在什么样的情况下得到的?是否达到了您的预期?
余建约：成立之初还是不错的，哪怕2015年6月25号股票二级市场暴跌，我们的融资也比较容易，迅速地就签了投资意向，估值达到2500多万，拿了很多钱，而且有四家投资人，他们对我的背景还是蛮认可的，停车场这块是比较大的一个市场，大家也想参与进来搏一把。但是到2015年下半年的时候市场就迅速变差，哪怕我签了协议，有两个投资人的入资也出了问题，这对我来说应该也是一个出乎意料的事情，但是我也可以理解，因为大家都会有自己的难处，下半年整个情况变得这么糟糕。而且停车市场一开始杀进来的时候你可能会觉得市场很美好，但是随着你的逐步推进，会发现有很多问题，这个时候对商业模式他们也会产生一些怀疑，我觉得也可以理解。拿到的钱没有想象的多，我肯定会遇到资金的问题，这时候对于我来说还是蛮被动的，你必须得应对这样一个情况，要更加务实地来解决现金流的问题。
E家财富：停开心在这样的情况下依然能够坚持到现在，您和您的团队是怎样度过这段艰难时期的?
余建约：原来我也是在大公司就职，花钱没有特别紧的时候，一开始实际上是经验不足，很多朋友叫我这个时候立马要控制成本，要节流、裁人之类，但是没有第一时间做。后来到了2016年开始意识到这个问题，第一个动作就是停止烧钱，但是还远远不够，你要大幅度削减成本，你要把人力迅速降下来，然后要调整商业模式，要形成正向现金流，这些东西实际上你都是要做的。但是很多的创业者在做这些事情的时候会遇到非常多的纠结，大家会有一些争执，创业公司招人很不容易，好多人你好不容易把他弄过来，都是好的同志，然后你又让他走，实际上大家会很纠结，有的人可能刚刚离开原来的地方投奔你，你又让他走……真的很纠结。包括刚刚提到的商业模式，原来大家都是奔着这个方向去的，突然又要转变方向了，要变成做生意了，原来的平台梦想不能再持续，很多人的士气就会受到打击。这时候你在内部做这种沟通和调整实际上成本还是蛮高的。原来是VC给你钱，现在你要自己去做销售了，很多人就会有一些不适应，这很正常。这一整套的流程实际上对我们来说挑战还是蛮大的，很不容易，但是没有办法。做企业活下来是第一位的，首先你要生存下来，坚持住可能意味着很多东西，存活下来可能意味着你有更多的可能性和机会。所以最终，作为一个创始人、一个CEO这些动作不得不去做。
最后我们也去做了一些销售，最终我们也形成了一些正向的现金流，结果应该还是可以的。
E家财富：看到一篇文章，您在上面讲：“一个企业最重要的是要自己解决生存问题，尤其不能指望在某个困难的时刻VC的资金输血。”请问您是如何得出这样的结论的?
余建约：原来我们对很多VC的PR想得非常美好，天使的形象跃然纸上，实际上这仅仅是故事。投资人的核心工作是要为自己管理的基金增值，因此他更多的时候要做的事情是锦上添花而不是雪中送炭，他要找到资金增值的机会。当一个企业遇到困难的时候，尤其是你特别艰难的时候，投资人都非常聪明，会觉得你的企业很可能会挂掉，这个时候你要指望投资人来输血实际上概率是非常低的，他会本能地去选择规避风险。对企业来说，创业本身就是一个九死一生的过程，任何轮次都可能会遇到资金链断裂的问题，这个时候创业者首先要立足于自己，自己看看能不能想办法把这个坎给过了，这个时候寄希望于一些奇迹是不可能的，企业经营还是非常现实的一个事情。
E家财富：停开心目前有没有下一步的融资计划?
余建约：坦率来讲，原来很多创业公司大家可能带着投机心态，鱼龙混杂。现在一轮寒冬之后有很多投机者就退出了，剩下的可能就是真正要做事的团队，就会更加容易地进入投资人的射程里面，而且坦率来讲现在中国钱还是很多的，缺的还是好的项目，融资还不是一个特别大的问题，主要还是你的项目足够好。所以我们还是会积极地在这个市场里面寻找机会，但是我们要把我们的这种商业模式给搞出来，自己觉得非常靠谱，那你拿钱肯定也是一件很靠谱的事。现在我们已经在做一些准备，和一些人也有过沟通，有的也在谈意向，接下来可能也会有一些动作出来。
E家财富：现在进行到哪一轮的融资?
余建约：现在进行的是Pre-A轮融资。经历了过去10个月的喧嚣和寒冬之后，互联网停车实际上是回归原点这样一个状态，大家可能会更加务实地去探索这种商业模式，去研究应该如何做好一个企业，这个企业怎样在它原有的生态系统里面去发挥它应有的价值，搭建它自己的核心竞争力。互联网停车这个事情可能会有更多的参与者进来，可能未来物业公司也会是一个非常重要的参与者，他可能会在里面主动地做一些事情，尤其是运营这一块。智能停车分两块：线上和线下，而且都是缺一不可的。线上这一块有可能就是像我一样做互联网做了很久的一类人会脱颖而出，但线下这一块是不可或缺的，线下主要的参与者我觉得还是物业公司，小的物业公司可能不会自己去做更多的商业模式的尝试，因为他不一定有这样的战略和远见。
E家财富：未来停开心发展的重点将是什么?
余建约：现在很多物业公司把很多业务外包出去了，实际上我们也可以去做一些互联网的代运营，还是要把停车的车主发展成物业公司的用户，然后去做增值运营，大家可以从中来分成，这可能也是一种可行的商业模式，我们也会在接下来的这个领域里面积极探索。
