服务费提价，我们的对手是谁？

时至今日，“涨价”已司空见惯甚至不算是个新闻，最多会引来无数骂声一片——从某些行业特殊的垄断地位直骂到大洋另一边的货币宽松政策，但骂归骂，丝毫不能改变涨价已成的事实，所以，对这些行业，调价无论如何不能算是一场战斗，最多只能算是下达一纸通知或者更换一张小小的价格标签。

而对物业管理这个行业，每次服务费的提价毫无疑问都是一场轰轰烈烈的战斗，既然是战斗，总有个交战的双方，很有意思的是，和大多数人能想到的正相反，其实这场战斗的对手并非物业合同的另一方——“业主”，如果我们这样看提价，那战斗还没有开始我们实际上就已经输了。

理由很简单：因为提价需要获得大多数业主的同意。你能指望每一场战斗的胜利都是以对手的全面主动放弃为前提吗？

不是客户，那我们的对手是谁？

回答这个问题之前，请先和笔者一同回顾上海万科物业几个典型的案例——

攻坚之战——提价通过率91.89%、提价幅度38.93%

春申万科城，上海公司在管规模最大的住宅项目，交付十年后首次实现物业管理费直接提价，这份成功确实来之不易。为了实现这个目标，服务中心启动全员拜访工作与业主沟通管理费提价事宜。在上海最热的三个月里，每周一至五晚上18点到21点、周六、周日全天，以两人一组挨家挨户的上门与业主面对面沟通。甚至曾经在春申工作过的其他项目同事都自愿放弃休息时间一同投入到战斗之中，最终促成春申提价成功。

巅峰之战——提价通过率92.25%、提价幅度14.10%

作为住宅项目，万科朗润园因其物业管理费的定价基数被认为是当年七宝区域的“地王”，而六年后能以高通过率成功提价这确实让大家无比欣慰。为了实现这个目标，万科朗润园物业服务中心不仅采用常规方式与房办、社区办、业委会、居委会等多次沟通，而且还第一个采用了预算核数的方式，消除客户对物业经营亏损的疑惑，打破了物业费标准高，提价不能获得支持的僵局；朗润园调价和续聘工作得以顺利圆满结束，充分体现了小区全体业主对万科物业的高度认同。

奇袭之战——提价幅度58.15%

莲花河畔被人们戏称“楼脆脆”，究其原因是2009年倒楼事件让其“声名鹊起”。政府为安抚业主情绪，邀请万科物业托管小区，万科物业临危受命。对于政府的重托和信任，我们交出一份近乎完美的答卷：项目连续三年的物业管理费收缴率均达到100%，客户满意度均保持在90%以上，我们的专业能力和良好的合作意识获得到了政府和开发商的一致赞赏。在各项优异成绩的背后万科物业却独自承担经营亏损的窘境。为此公司结合项目特殊性，转换传统思维，将传统的提价对象从业主转变为政府与开发商。经过数轮的接洽谈判获得政府部门及上海梅都房地产有限公司的认同，最终给予万科物业新签合同期物业管理费补贴、经营亏损补贴和品牌支持费，开创了其他地产公司给予品牌支持费及物业补贴的先例！

看完上述案例，答案早已经浮出水面，其实我们的对手不是别人，正是我们自己的服务能力与状态，更准确的说：

是我们自己对未来服务社区，向业主提供更优质服务的担当和责任认定；是所有业主对万科物业的信心和信任；是当外部市场环境不断变化，业主对物业服务提出了更高的期望和要求时，我们敢不敢相信自己并庄重承诺——让社区房屋历久弥新，业主资产保值增值；我们比以前做得更好，让业主持续满意。

显然，提价不是最终目的，通过提价提升现场品质，创造幸福社区，提供更优质服务，让业主的资产保值增值，才是我们真正的期愿。

来源：万科物业说