文章说明:本文的房地产销售指开发商的产品销售。文章从营销学的角度论述了房地产销售与物业管理之间的一般关系,理解这些关系,有利于开发商与物业管理商整合资源,实现产品价值最大化,扩大企业品牌影响,提高市场竞争能力,有一定的实践指导意义。
房地产销售与物业管理的营销学关系
产品销售与物业管理存在着密切的营销学的关系,认识这些关系,有利于开发商与物业管理商整合资源,实现产品价值最大化,扩大企业品牌影响,提高市场竞争能力。
产品销售与管理的营销关系
开发商的产品作为商品,同样遵循着商品营销的一般规律,经历了市场定位、产品设计、施工与工程管理、销售及售后服务等环节。各环节的品质,除了影响楼盘的销售业绩外,还影响到开发商的品牌与市场信誉,从而影响了开发商的市场地位和竞争能力。回眸多年市场发展历史,房地产市场同样经历了由销售概念到营销概念三个发展阶段:第一阶段,开发商盖什么楼盘,市场就买什么楼盘,第二阶段,市场需要什么楼盘,开发商就盖什么楼盘,第三阶段,也就是目前的市场阶段,表现为在市场细分的基础上,开发商根据市场需要,提供有附加值及售后管理服务的品质产品。而市场产品的种类,已经由功能单一的楼盘,发展到大型社区,以至城市综合体,物业管理的定位及内容形式,也跟随着发生了深刻的变化。
按照营销学原理,以开发商的品牌出现,从市场细分开始,确定产品定位,完成产品销售,并通过物业管理商对售后产品进行管理,提升物业附加值,完成产品营销。
因此,对品牌开发商而言,收了顾客的钱把产品卖出去,并没有完成真正意义的产品营销,还需要物业管理商提供产品附加值及售后管理服务的职能,完成营销的最后环节。产品附加值及物业管理品质,直接影响开发商的产品价格水平、销售业绩及品牌声誉,并影响物业管理商的品牌声誉及市场竞争力。市场上,顾客置业的时候都会关注所买楼盘是什么品牌的物业管理商管理,并非没有道理,它遵循了营销学的一般规律。
开发商与物业管理商的关系,两者虽然是职能不同的独立法人实体,但在产品营销环节上,两者是一个完整的有机统一体。不论与开发商是否为同一品牌,在经营定位上,物业管理商有必要把自身定位为房地产营销链条上的末端环节,为开发商的产品提高附加值,提供相应的品质管理服务。与开发商同品牌的物业管理商,更要确立这一经营定位。
实际上,随着市场的发展以及开发商实力与规模的扩大,同一品牌开发商与物业管理商,已经发展到这样的地步:物业管理商只做本品牌的房地产物业管理,而不做本品牌以外的其它物业管理。这是品牌房地产发展到一定规模以后,同一品牌的物业管理商服从本品牌房地产发展需要的必然结果,是物业管理品牌对房地产品牌的一种补充关系,是房地产市场竞争到一定程度的必然结果。
从产品的市场定位完成开始,就要考虑物业管理的定位。产品品质设计标准确定以后,物业管理的品质标准就可以相应确定,并纳入产品系统设计中。换句话,物业管理商在开发商产品细分与定位之后,在产品规划设计之前这一阶段,就要介入物业管理定位,制定管理品质标准,确定配套设施,将方案与整个产品的规划设计溶为一体。从营销关系理解,物业管理商在产品销售阶段才介入管理并不是最合适的时机。